一周一结论，侃谈行业事儿。话说进入冬季，大家除了关心冷暖，还关心空气质量。确实，这些年雾霾让大家更加重视呼吸的空气，也是在这样的背景下，空气品质处理产品卖的不错，尤其到了冬季，销量节节攀升。
但暖立方也发现一个现象，作为在此次新冠疫情期间广受重视的新风系统，有的暖通公司卖的不错，但也有不少暖通公司销量不愠不火，这是咋回事呢？可能这些公司踩了下面这6个雷区中的1个或多个：
误区1：把新风当净化器卖
作为暖通人，这是最不应该犯的“失误”。但事实上，确实有一些销售员卖新风系统的时候，就知道一味强调净化供能，给客户说自家新风有多少张滤网，滤网等级多高，能过滤啥病毒、细菌……拜托，这些功能，人家空气净化器也有，人家如果只买这个功能，直接买空气净化器就可以了，何必要折腾装你新风呢？！
所以，给客户描述除了净化之外的其他功能、其他价值，是一个新风销售员必备的专业知识。
误区2：只会卖主机品牌
作为暖通商家，卖设备主机品牌本身没有错，有的时候背靠大树好乘凉。但问题是，如果你就知道卖某某品牌，很可能意味着你要面对同城同体系的竞争，人家可不一定只卖主机品牌，还卖解决方案，卖其他附加值，这样就很容易陷入底价竞争的陷阱。
所以，除了主机品牌给你信心外，你的解决方案，你的其他对客户有价值的服务，更应该成为你的销售信心。
误区3：只会卖价格
不知道从啥时候起，新兴的新风市场也变成红海市场了。究其原因，与一些暖通同仁就知道卖价格有很大关系。你1.5万，他1.3万，他直接9000……低价没有尽头，低价也在挫伤行业创新的激情，低价也没有算到后期可能存在的各种服务成本……
所以，大家与其只知道一边降价抢客户，一边喊难，不如多想想如何给客户创造更多价值，顺便提升自己利润率。
误区4：只会卖一种布管工艺
不管啥户型结构，不管客户有啥装修需求，不管客户有啥净化通风需求，有的暖通公司（销售员）就只知道卖一种布管送风工艺，要么一股脑只推顶送顶回，要么只知道卖地送顶回，最后客户跑了，都不知道自己咋死的，还以为客户就在意价格……
所以，新风更像是一个定制化的产品，它要根据户型结构，客户需求，装修方案等做定制，即便户型一样，也可能有不一样的方案，只有这样，才能给客户提供更有针对性的方案和服务啊。
误区5：只会把好的东西贱卖
这2年，行业内的新风配置也是越来越高了，管道PE圆管、PE扁管（盾构管），还有非常齐全的各种管件、配件，质量好，更环保……但是，价格也低了，而暖通公司（安装人员)也要赚钱啊，所以就出现了用主干式做pe管顶送顶回等做法，哎，也不知道这样是好事，还是坏事？！你们说说看。
误区6：只用嘴巴卖新风
有的销售员（暖通公司）只知道用嘴巴卖新风，给客户讲解新风的各种好处，然后最多再看一些安装和使用的照片、视频。这些够吗？如果大家都这样做，就基本够，但新风作为一个看不到的“结果”，你如果能让客户体验到不同，看到数字差异，你的销售进程就加速了。你的展厅是不是应该有对比体验效果差异的区域和设施呢？
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